Apprendre à se faire acheter : dépasser la peur de ne pas l’être pour construire une relation fondée sur la valeur

Dans les métiers du conseil, du coaching, de la formation ou de l’accompagnement, l’acte de vendre son activité est souvent vécu comme une difficulté, voire une tension intérieure. Une grande partie des professionnels concernés reconnaissent une certaine ambivalence : ils souhaitent que leur activité se développe, mais se sentent mal à l’aise à l’idée de devoir « se vendre ».

Derrière cette formule banale, presque caricaturale, se cache une réalité bien plus complexe, qu’il convient d’analyser avec finesse. Car vouloir « se vendre » n’est pas neutre. Cette posture trahit une forme de crainte : la peur de ne pas être acheté. Et c’est bien là le point de départ d’une réflexion plus profonde sur la posture commerciale, sur le rapport à soi, à l’autre et à la valeur.

Se vendre, ou comment répondre à ses propres peurs avant de répondre à un besoin

Chercher à se vendre, c’est souvent chercher à se rassurer. On tente de convaincre, de démontrer, de prouver que l’on est compétent, légitime, utile. Ce mouvement répond à une insécurité intérieure : la peur de ne pas être choisi, la peur d’échouer, la peur d’être invisible ou incompétent aux yeux de l’autre.

Ce réflexe pousse alors à occuper l’espace, à parler de soi, de ses outils, de ses méthodes, de ses diplômes, à ramener la conversation dans un champ connu, maîtrisable, sécurisé : celui de son propre savoir-faire. Mais ce centrage sur soi, même s’il est inconscient, limite considérablement la capacité à écouter, à comprendre et à entrer réellement en lien avec l’autre. Il restreint également le champ des possibles, en enfermant l’analyse du besoin du client dans le prisme étroit de nos compétences actuelles.

Or, le client n’achète pas une méthode, un outil ou un métier : il cherche à résoudre un problème, à répondre à une intention de changement, à satisfaire une motivation profonde. Et cette motivation dépasse bien souvent les contours techniques de nos offres.

Quitter la peur pour entrer en relation : vers une posture allocentrée

Travailler sa posture commerciale implique donc, en premier lieu, de travailler sur ses propres peurs. Il s’agit de quitter une posture autocentrée, un centrage sur soi – nourri par le besoin d’être rassuré – pour adopter un centrage sur l’autre, une posture allocentrée. Contrairement à certaines approches utilitaristes de la relation client, l’allocentrage n’est pas un outil de manipulation ou de stratégie commerciale. C’est une posture intérieure, éthique, relationnelle, qui suppose plusieurs bascules :

• Quitter la peur pour entrer dans la confiance : confiance dans la relation, dans le fait que ce qui va émerger est juste et utile, même si ce n’est pas prévisible.
• Quitter le besoin de convaincre (con – vaincre) pour cultiver le désir d’être en lien.
• Quitter l’enjeu de « placer » une offre pour chercher à comprendre en profondeur les enjeux de l’autre.

Cela suppose de s’ouvrir sincèrement à ce que vit le client : quels sont ses besoins, ses motivations, ses freins, ses urgences ? Qu’est-ce qu’il cherche à faire évoluer, à transformer, à dépasser dans son activité ou son organisation ? Que lui coûte l’inaction ? Et que pourrait-il gagner à changer ?

Cette démarche ne peut être authentique que si elle repose sur un renoncement profond : renoncer à vouloir absolument être celui ou celle qui détient la solution. Cela implique d’accepter de ne pas toujours être la bonne personne, de savoir orienter vers un confrère ou une consœur plus pertinent·e, et de considérer cela non comme un échec, mais comme une manière de respecter le besoin réel de l’autre.

Travailler sur la valeur, pas sur le prix

Ce renversement de posture entraîne aussi un basculement fondamental dans la manière d’aborder l’échange commercial. Dans une posture autocentrée, le prix devient souvent l’unique variable de comparaison, d’autant plus lorsqu’on cherche à se vendre sur la base de ses compétences.

Mais travailler sur la valeur, c’est sortir de cette logique de comparaison pour entrer dans une logique de création : quel est l’impact réel de notre intervention pour ce client ? Quelle est la valeur ajoutée créée, pour lui, dans son contexte spécifique ? Combien lui coûte le statu quo, et combien peut lui rapporter le changement ?

Cela implique de dissocier clairement la valeur du prix. Le prix ne devient plus un argument, mais la conséquence logique d’une valeur perçue, construite en relation. Dans cette logique, le client n’achète pas un tarif, il achète une transformation qu’il juge désirable et possible, et dont il est conscient de la valeur.

Encore faut-il que cette transformation soit comprise. Et pour qu’elle le soit, le professionnel doit accepter de s’ouvrir au monde du client, sans chercher à le réinterpréter trop vite à travers sa propre grille d’analyse, ses outils, ou son expertise. Ce mouvement d’ouverture suppose là encore une forme de lâcher-prise : laisser de côté, au moins provisoirement, ce que l’on sait faire, pour mieux entendre ce qui est à faire.

Une posture professionnelle fondée sur l’alignement

Ce que révèle ce cheminement, c’est que la posture commerciale n’est pas une compétence de surface, mais une construction identitaire et relationnelle profonde. Elle engage à la fois :

• Le rapport à soi (assumer sa valeur sans la surjouer),
• Le rapport à l’autre (écouter sans vouloir contrôler),
• Le rapport à la vie (avoir confiance dans le fait que ce qui doit émerger émergera).

Apprendre à se faire acheter n’est donc pas une stratégie commerciale de substitution à la vente, mais un travail de transformation de la posture intérieure. Il s’agit de retrouver une forme d’alignement qui rend possible une relation d’affaires saine, respectueuse, féconde, dans laquelle chacun sort gagnant – non par victoire, mais par clarté, justesse et pertinence de l’échange.

Pour aller plus loin

Cette réflexion vous parle parce qu’elle fait écho à votre vécu ?
Vous sentez que votre posture commerciale mérite d’être revisitée en profondeur. C’est précisément l’objet de la formation Apprendre à se faire acheter : un espace d’exploration et d’entraînement où l’on apprend à transformer sa posture, à sortir des réflexes défensifs, et à construire des relations commerciales durables, alignées et respectueuses.

Pour découvrir le programme complet, les modalités pédagogiques et les prochaines dates : https://www.performanceinnerskills.com/se-faire-acheter/